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总值6万亿元的医疗产业链,有哪些新医疗服务的机会?

2019-12-23

简略介绍下“经纬低沉陈述”,这是一个咱们重启并会持续更新的栏目。在这个栏目里,咱们的出资搭档会共享关于职业的调查剖析,也会与咱们评论一些新的改动及其背面的驱动要素,和一些或许的共性总结。实在的立异和更多途径的探究,来自于开创人自己——这是一件特别不容易的作业。坦白说,这种文章类型或许因为承载了密布的信息量,所以蛮“阅览不友好”的。但假如这个栏目能由此引发咱们考虑的“火花”,那就再好不过了。

我国人口老龄化和疾病谱改动带来的巨大医疗需求,让医疗职业长期以来被视为抗周期的出资金矿。经纬从2008年开端进入医疗职业,到2019年末咱们现已出资超越60家公司,散布在立异药、器械&治疗、数字医疗以及医疗服务四个范畴。

今日的这篇陈述始于经纬医疗小组孙凌皓在内部的一次共享。除掉立异药、器械&治疗等范畴依然坚持较高热度之外,咱们发现不少经纬系医疗公司在曩昔的一年中,事务开展超卓,亦在本钱商场取得了不错的成果,如新氧、 太美医疗 科技、智 云健康 、微脉、 卓正医疗 、药研社等等。

这些公司在前期,可以将之归类到比方科技医疗、互联网医疗、新医疗、医疗服务等界说傍边。但跟着医疗职业的改动和本身事务的迭代,信息技能的使用逐渐变成这些公司的“标配”,他们的营收添加或许毛利提高则首要来自为客户供应根据技能驱动的新式服务,这是咱们用“新医疗服务”来归纳这些公司的原因。

在今日的总结稿件里,咱们测验归纳曩昔几年新医疗服务有什么改动,为什么发作,此间有哪些时机,以及优异的新医疗服务公司需求具有哪三个特征?以下,Enjoy:

咱们首要借用政治经济学概念测验给出一个界说,新医疗服务是改动出产力和出产关系的新式业态。需求阐明一下,这儿咱们用的“医疗服务”概念规划更广,不只包含医院、医疗组织和诊所等供应治疗服务的公司,也包含了在医疗职业为各个参加方供应服务的公司。

在寻觅新医疗服务公司之前,咱们先来看下传统医疗服务公司面对的三个核心问题:

这儿的“人”代表着劳动者,例如供应治疗服务的医师,或许在CRO范畴的CRC,又或是医药出售企业的医药代表。对人的高度依靠,一般导致服务标准化水平低、本地化程度高,一同职工活动性高,服务质量难以仿制和规划化。

细心翻看财务报表,咱们发现传统医疗服务的许多商业业态毛利率并不低,可是费用率高,导致低EBITDA。比方过度依靠医师的一些民营诊所或是人员活动率极大的临床出售外包公司。在后文中,咱们将用EBITDA这一财务方针,更深层次地了解各个业态的商业逻辑。

供应端的添加,比方合格医师或许合格劳动者的培育需求较长的周期,当时互联网和新技能的使用并不能明显提高医疗服务功率,出产力和出产关系的对立长期存在。

上图是传统医疗服务存在的一些问题。在VC职业,咱们经常会提及的一个概念叫做“超量报答”。所谓超量报答,便是VC既期望找到持续生长的公司,又期望找到持续添加的职业,两者叠加取得超量报答,咱们以为新医疗服务具有这样的特色。

咱们将2015年花旗银行医疗战略年度陈述的一张图做了一些更新,用来在医疗工业链寻觅新医疗服务的时机,这张图关于不熟悉医疗职业的朋友也是一个很好的科普。可以看到:从左向右,是从出产环节到流转环节,再到医疗服务终端,其间标黄的穿插部分便是或许呈现新医疗服务公司的范畴。

左面是出产企业,包含药企和医疗器械公司等。 我国医药 商场大概是1.2万亿元人民币的规划,可以分为化药和生物药公司、传统中药企业、疫苗/血制品厂商等等。环绕药企,国内CRO职业临床+临床前在2018年大概是680亿元RMB的商场规划,商场相对涣散。关于临床CRO,怎么处理人员活动率高、服务功率低下、临床入组速度慢的问题?关于药企的研制与出产,核算化学、深度学习等层出不穷的新技能能否在化学合成、蛋白结构解析、晶型猜测等范畴实在发作价值?这儿面存在新医疗服务呈现的时机。

别的曩昔一年许多本钱涌入CDMO范畴,其间大分子CDMO的代表公司药明生物在港股现已打破1,000亿港币市值,这中心许多环节可以经过技能手法提高功率,包含QA/QC、出产、报批、流程优化等。跟着新式细胞疗法、基因治疗等个性化疗法的鼓起,怎么经过 主动化 和新技能手法树立 超级细胞工厂”,下降个性化药物的出产和运输本钱,也十分值得评论。

顺着箭头从出产环节到流转环节,是超越2万亿的药品和器械流转商场。传统代理商形式开展多年,催生了药品CSO,代表药品流转职业的第一次出产关系改动。一般外包形式是发包方把高EBITDA产品保存,把低EBITDA产品外包,药品CSO企业经过途径规划效应和人员集约提高本身的EBITDA。接下来,CSO职业会不会迎来第2次出产关系革新?数字化的手法能否实在提高药品流转和学术推行的功率?医疗物流系统能否迎来技能革新?这便是咱们所以为的流转环节新医疗服务的时机。

在这张图的最右边是医疗组织,首要包含公立医院和私立医疗,从科室区分包含医院零售药房、查验科、病理科和院外零售药店等。环绕医院,医疗信息化职业现已开展多年,第三方查验也阅历了几回迭代。

以医疗组织为典型客户,这儿的考虑包含:医疗AI公司是否实在协助了医师提高治疗功率,是否有或许扩展供应?第三方查验商场是否有进一步集约化或许立异业态发作的或许?药店的演化中,B2C、B2B、O2O等形式能否完结规划化盈余?在10年乃至20年之后,顾客购买处方药和非处方药的方法是否有改动?医疗支付方革新能否推进医疗供应方提高功率?这些问题都需求留下时刻来答复。

经过这张图,在总值6万亿元人民币的医疗工业链里可以看到许多新医疗服务公司发作的时机,曩昔几年也呈现了一批优异的团队。他们面对的客户不同,商业形式也不同,为了归纳总结咱们提出一个概念叫做:客户象限与客户搬迁理论。

所谓客户象限,便是把新医疗服务的客户进行分类,大略可以分为稳妥、药企、药房以及医疗组织四个象限。医疗作为典型的to B职业,需求重视的第一个问题是这些客户的典型画像是什么?

如上图,咱们别离列举了四个象限的公司代表。

在稳妥象限咱们选用老练国家的商业健康险公司,美国联合健康毛利只要7.67%,净利在5.30%,但联合稳妥在2018年的全年营收到达2,262亿美元,简直相当于我国整个制药职业的规划。

作为以稳妥公司为首要客户的新医疗服务公司,需求考虑与这种巨无霸客户的协作中可以切到多大的蛋糕。在我国,健康险公司依然处于开展的前期,在产品的规划和医疗服务的供应都存在草创公司的弯道超车时机,稳妥服务公司和类稳妥公司的蓬勃开展可以等待。

再看药房,连锁药房的净利跟稳妥很挨近,可是毛利到达了40%,这是典型的低EBITDA传统医疗服务模型。现在我国的连锁药房遍及以非处方药为主,假如零售药房未来有才能接受处方外流的增量商场,营收会明显添加,毛利则或许持续下降。

假如一家草创公司的首要客户是零售药店,需求答复的问题是:药房或药店客户能否给你带来满意可观的收入?你是否可以给药店带来增量生意或是优质可及的药师服务?咱们留意到近年来国内排名靠前的连锁药店关于线上流量的依靠逐渐提高,在线下零售添加乏力的布景下,国内50万家药店和药房怎么使用本身优势进行数字化转型依然值得认真考虑。

医疗组织的首要代表是我国广阔的公立医院,尤其是三甲医院。比较惋惜的是无法从揭露途径拿到国内公立医院的财务报表,只能用民营医疗中最具代表性的 爱尔眼科 来调查医疗组织的特色。

从上图可以看到,15%-20%的EBITDA根本反映优异民营连锁医疗服务的运营状况。需求留意的是在我国公立医院收费和人员本钱一般低于民营医院,假定国内的大型三甲医院演化成商场化组织,医疗费用定价趋向商场化,其营收和人员费用应该同步扩展3-5倍,商场化组织关于技能手法提高功率有火急的需求,这代表着公立医疗组织将有时机成为新医疗服务公司的优质客户。可是现状是国内大型医院在医疗信息化和数字医疗的投入远远低于美国同等级医院,抱负与实际间的距离姑且悠远。

药企是四个象限里商场化程度最高的客户。以 恒瑞医药 为例,在87%的毛利和23%的净利下,依然能坚持26%的年化添加,意味着恒瑞在相关的药企服务范畴,包含临床前CRO、临床CRO、CMO等服务职业都有满意的动力去提高本身功率,咱们以为药企是新医疗服务最抱负的客户,当然关于草创公司来说拿下头部药企客户也有必定的门槛。

了解清楚四个象限的客户特色,咱们挑选从2013年到2019年树立的部分新医疗服务公司,以他们开端的客户象限归类,可以得到一张新医疗服务地图。他们有的是以产品出售为首要营收,有的以服务为首要收入来历,但在怎么供应优质服务这个问题上,都在渐渐探究归于自己的答案。

因为医疗组织的信息化进程中,医院、科室和医师都有许多未满意的需求,咱们看到许多公司以医疗组织或临床医师为初始客户,但惋惜的是大部分医疗组织因其运营功率和公益特色并不具有典型优质客户的特色。

跨国药企和内资立异药企的高费用投入使得他们依然是新医疗服务公司最抱负的客户之一。关于药房和药店来说,其极低的净利率决议了新医疗服务公司的商场时机或许在于重构药品供应链或为药店带来增量生意,单纯为连锁药店供应IT产品或服务面对必定的应战。

在对新医疗服务的客户进行归类后,咱们发现了一个很风趣的现象——“象限搬迁”,即从一个客户象限拓宽到其他客户象限。许多此间的公司正在发作这些改动:

比方经纬在2014年出资PreA轮的智云健康,最开端从患者慢病办理社区切入,逐渐构建自己服务医院的才能,经过toC和toB的双重获客来为用户供应产品和服务。智云慢病SAAS系统的开端切入点是医疗组织,但从事药品出售后客户象限向药企和药店别离搬迁;再比方高手医师,开端做医药范畴的B2C和药店事务,本年开端向稳妥客户搬迁;太美医疗开端服务药企和CRO,但跟着临床试验对协同性要求的提高,客户拓宽到医疗组织的临床试验中心。

上图中列出的公司大多现已完结屡次融资,逐渐有成为各自范畴抢先公司的潜力,这些优异的草创公司象限搬迁的比方举目皆是。咱们乃至可以随意选一家没有完结象限搬迁的公司,研讨他们的事务系统,进而去猜测其未来的搬迁战略。假如打开论说还有十分多细节,在这儿就不一一列举了,留下开创人们和出资人考虑。以下三条,是咱们测验根据客户象限与搬迁理论总结,怎么调查和判别新医疗服务公司:

单一象限公司开创人的工业布景和专业性十分重要,优异团队一般有着丰厚的工业经历,从0到1的进程比较顺利,在细分范畴有时机树立大客户壁垒。

客户搬迁一般从低EBITDA象限到高EBITDA象限,即“正向搬迁”,比方从医疗组织搬迁到药企;但反向搬迁也有许多比方,咱们重视反向搬迁的战略意图和可操作性。

进行象限搬迁的公司要求开创人一同具有较强的战略考虑和战术履行力。

《左传》有句话说:太上立德,其次建功,其次立言。用在这儿的意思是,提出概念不难,难的是履行。在剧烈的商场竞赛中,什么方针可以表现新医疗服务公司的竞赛优势?咱们用下图的三角形来归纳,即根据信息化支撑的服务质量、服务速度和服务价格。

草创公司假如在三角形的任何两个角做到优异,便有时机在剧烈的商场竞赛中占得先机,假如三者都能相较传统公司有竞赛优势,咱们可以称其为有潜力的新医疗服务公司,比方经纬2018年头投的一家新式CRO,经过toC东西广掩盖树立跟从业人员的强联络,使用信息技能手法一步步重构传统服务细节,可以在确保服务质量的条件下为客户缩短20%的研制周期,下降15%的研制本钱,这便是作为草创企业依靠互联网手法完结包围的第一步。

回归本文标题,“新医疗服务是改动出产力和出产关系的新式业态”。经过了九年义务教育的朋友们都知道出产力和出产关系是相得益彰的,可是出产力与出产关系之间的动态平衡怎么完结需求驱动力。

举个比方:在原始社会,有10个劳动者每天的作业是用铲子拔萝卜,现在有第11个人把握了先进出产力,开着挖掘机来拔萝卜,咱们或许会问他是不是在山东蓝翔学习了挖掘机技能,惋惜这个细节不是咱们要评论的。所以第11个人来了今后优质的出产资料归他一切,因而关于第11个人来说他的出产资料空间是不饱满的。

咱们讲出产力和出产关系会动态平衡,但并不意味着第二天前面的10个人就主动具有了挖掘机或许知道了挖掘机技能。相反,这种平衡的进程必定存在出产资料空间关于出产单元从不饱满到饱满的绵长进程,这个进程的长短便取决于公司的竞赛壁垒。咱们以为出产资料空间关于新医疗服务公司从不饱满到饱满的改动区间,决议了商业社会出产关系和出产力的变迁。

从这个视点,什么是有潜力的新医疗服务公司?咱们以为有以下三点:

代表先进出产力或许开释剩余出产力;

代表先进的出产关系;

新式公司在出产资料空间对新式公司从不饱满到饱满的进程中,尽或许提高添加自己竞赛壁垒,拉长动态平衡的时刻。

改动出产力或出产关系的新一代公司理应取得更高的估值溢价,咱们测验给出一个新医疗服务公司的估值模型。这个公式需求在实践中不断晋级与批改,仅供咱们参阅,也欢迎咱们与咱们评论:

从这个公式动身,在未来该范畴的出资中,咱们会重视以下三方面:

重视商场规划*EBITDA,重视实在的方针可及商场;

重视新医疗服务的实在EBITDA提高;

重视开创人的职业认知和客户搬迁才能

身处一个出产力和出产关系不断改动的年代,新一轮技能和形式立异现已逐渐改造医疗职业,医疗支付方的革新革新加速进行,新医疗服务公司优异团队的战略定位愈加明晰。不谋大局,不能谋一隅,不谋一世者,不行谋一时。在寻求杰出的道路上创业者永久不会独行,咱们等待与各位一同交流学习,一起迎候6万亿我国医疗健康职业新医疗服务的兴起!

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